Wéi iwwerwanne NEE: Verhandlungen a schwieregen Situatiounen (W. Urey)

mythologesch

Wëllt Dir léieren wéi Dir Konflikter vermeide kënnt an Erfolleg an de schwieregste Verhandlungen erreechen, déi schwieregste Gespréichspartner iwwerzeegen, Géigner a Partner maachen, rentabel Kontrakter an Deals ofschléissen?

Den Auteur vun dësem Buch, ee vun de Grënner vum berühmten Harvard Negotiation Project, bitt eng revolutionär "Duerchbrochstrategie" aus fënnef Etappen. Fënnef "Beweegungen", an der Sequenz applizéiert, wäerten hëllefen, souguer eng direkt Konfrontatioun an eng gemeinsam Sich no enger Léisung ze maachen.

D'Strategie ka mat all Géigner benotzt ginn - e waarme Chef, en onregelméissegen Teenager, e entzündleche Kolleg oder en onnéidege Client. Et kann vun Diplomaten, Affekoten, Geschäftsleit a souguer Ehepartner benotzt ginn, déi hir Famillen retten wëllen. Eng Duerchbrochstrategie erlaabt Iech dat gewënschte Resultat och an de schwieregste Verhandlungen z'erreechen.

I. Virbereedung

Allgemeng Bestëmmungen. Barrièren fir Kooperatioun iwwerwannen

Mir ginn all Dag a Verhandlungen. Mir verbréngen déi meescht vun eiser Zäit fir en Accord mat anere Leit z'erreechen. Sou vill wéi mir probéieren an engem Geescht vu Kooperatioun ze verhandelen, wäerte mir an de meeschte Fäll enttäuscht ginn. Mir wëllen Accord, awer d'Äntwert ass ganz dacks "NEE".

Stellt Iech en typeschen Dag vir. Beim Frühstück streit Dir mat Ärem Ehepartner iwwer de Kaf vun engem neien Auto. Et schéngt Iech datt et Zäit ass den Auto z'änneren, awer de Mann äntwert: "Dëst ass lächerlech! Dir wësst ganz gutt, datt mir et elo net leeschte kënnen." Da kommt Dir op d'Aarbecht, wou Dir eng Versammlung mam Manager hutt. Dir schwätzt vun engem suergfälteg virbereeten neie Projet, awer no enger Minutt ënnerbrach de Patron Iech mam Saz: "Mir hunn dat scho probéiert, awer et huet net geklappt. Nächst Fro!

Wärend Ärer Mëttespaus probéiert Dir e defekten Toaster an de Buttek zréckzeginn, awer de Verkeefer refuséiert d'Suen zréckzekommen, an erkläert datt Dir keng Quittung hutt: "Dëst sinn d'Regele an eisem Geschäft."

Nom Mëttegiessen bréngt Dir de viraus ausgemaache Kontrakt un de Client fir z'ënnerschreiwen. Dir sidd scho grouss. Huet Kollegen doriwwer an ausgemaach iwwert d'Produktioun. Mä de Client erkläert onerwaart: "Et deet mir Leed. De Patron refuséiert den Deal z'accordéieren, ausser Dir gitt eis eng fofzéng Prozent Remise.»

Owes musst Dir e puer Uruff beäntweren, awer den Telefon ass beschäftegt mat Ärer dräizéng Joer al Duechter. Dir sidd rosen a frot den Telefon fräi ze maachen, an Är Duechter rifft Iech aus dem Gank: "Firwat hunn ech keng separat Linn? All meng Frënn hunn!

Jidderee vun eis geet a schwiereg Verhandlunge mat engem reizbaren Ehepartner, mat engem dominéierende Chef, engem kompromisslose Verkeefer, engem onverlässleche Client oder engem onkontrolléierbare Teenager. Ënner Stress kënnen och léif a raisonnabel Leit zu reizbaren an haartnäckege Géigner ginn. Verhandlunge kënnen zéien oder zerbriechen, Zäit huelen, Iech vum Schlof entzéien a Bauchgeschwëster provozéieren.

An engem breede Sënn, Verhandlunge ass e Prozess vun zwee-Manéier Kommunikatioun zielt fir en Accord mat anere Leit z'erreechen wann Är Interessen op e puer Weeër zesummekommen an an anerer divergéieren. D'Konzept vun «Verhandlungen» limitéiert sech net op formell Evenementer, wann d'Parteien um Dësch sëtzen an d'Agenda diskutéieren; et ass och eng informell Kommunikatioun déi Dir gitt, probéiert ze kréien wat Dir braucht vun enger anerer Persoun.

Denkt drun wéi Dir wichteg Entscheedungen maacht déi Är Zukunft beaflossen - Entscheedungen déi Är Karriär a perséinlecht Liewen bestëmmen. Wat fir en Deel vun deene Problemer kënnt Dir eleng léisen, a wéi en Deel musst Dir zesumme mat anere Leit iwwer Verhandlungen léisen? Bal jiddereen, deen ech dës Fro gestallt hunn, huet zouginn datt et néideg ass a bal all Fäll ze verhandelen. Verhandlunge ass d'Haaptmethod vun der Entscheedung souwuel an der berufflecher Aktivitéit wéi och am perséinleche Liewen.

Et sollt och bemierkt ginn datt dëst och d'Haaptmethod vun der Entscheedung an der Gesellschaft ass. Och an deene Fäll wou mir selwer net um Verhandlungsdësch sëtzen, hänkt eist Liewen vun hirem Resultat of. Wann d’Verhandlungen tëscht der Schouldirektioun an der Enseignant-Gewerkschaft an den Enseignanten streiken, ginn eis Kanner net an d’Schoul, si bleiwen doheem. Wann d'Verhandlungen tëscht dem Besëtzer vun der Firma wou mir schaffen an engem potenzielle Keefer briechen, ass d'Firma um Rand vun der Insolvenz a mir kënnen eis Aarbecht verléieren. Wann d'Verhandlungen tëscht der Regierung vun eisem Land a sengem Géigner néierens féieren, kann d'Resultat Krich sinn. An anere Wierder, eist Liewen gëtt duerch Verhandlunge bestëmmt.

Gemeinsam Problemléisung

Mir sinn all Verhandlunge, obwuel vill Leit dëse Prozess net gär hunn. Mir gesinn Verhandlungen als stresseg Begéinung. Et schéngt eis, datt mir eng désagréabel Wiel musse maachen. Wa mir "Weichheet" weisen, probéiert gutt Relatioune mat der anerer Säit ze erhalen, da wäerte mir definitiv verléieren. Wa mir eng "haart" Positioun huelen fir dat gewënschte Resultat z'erreechen, féiert dat zu enger Verschlechterung oder souguer eng Paus an de Relatioune mat der Géigendeel Säit.

Wéi och ëmmer, dës Approche huet eng Alternativ: kollaborativ Problemléisung. Dëst ass eng Kombinatioun vun haarder a mëller Strategie: Weichheet par rapport zu de Leit a Steifheit op de Verdéngschter vum Thema. Amplaz géigesäiteg z'attackéieren, Équipe Dir op de Problem attackéieren. Dir piercéiert géigesäiteg net mat rosen Bléck iwwer den Dësch, mä setzt sech niewendeneen a setzt e gemeinsame Problem un. An anere Wierder, Dir ersetzt perséinlech Konfrontatioun mat gemeinsame Problemléisung. Dëst ass d'Aart vu Verhandlungen, de Roger Fischer an ech hunn virun zéng Joer am Negotiating Without Defeat beschriwwen.

Wann Dir Problemer zesummen léist, ginn Interessen als Basis geholl, net Positiounen. Dir fänkt un d'Interessen vun der Géigepartei z'identifizéieren - d'Zweifel, d'Bedierfnesser, d'Ängscht an d'Wënsch, déi hir Positioun ënnersträichen an hiert Verhalen motivéieren. Da sollt Dir déi verschidde Méiglechkeeten analyséieren fir dës Interessen ze erfëllen. Äert Zil ass e géigesäitege profitabelen Accord op déi effizientest a frëndlech Manéier méiglech z'erreechen.

Wann Dir zum Beispill eng Promotioun an eng Lounerhéijung sicht, an Äre Chef seet Iech Nee, andeems Dir e Mangel u Suen am Budget zitéiert, stoppt net op dëser Etapp. Gesinn d'Situatioun als Problem-léisen Erausfuerderung. Äre Supervisor kuckt an Är Interessen, wat d'Bezuelung fir Är Kanner hir Ausbildung a Promotiounen enthalen kann. Dir brainstorméiert dann zesummen a probéiert dës Interessen ze treffen ouni iwwer de Budget ze goen. Dir kënnt fäeg sinn eng Aarbechtsverlängerung an e Studenteprêt ausgeliwwert vun der Firma ze verhandelen, souwéi e Verspriechen datt Dir an engem Joer eng Erhéijung kritt fir datt Dir de Prêt zréckbezuele kënnt. Gläichzäiteg sinn souwuel Är Interessen wéi och d'Interesse vum Patron zefridden.

Probleemer zesummen ze léisen erlaabt besser Resultater fir béid Parteien. Dës Approche spuert Zäit an Effort, well et net néideg ass an enger Pose ze stoen. Probleemer zesummen ze léisen verbessert normalerweis d'Relatioun tëscht de Parteien a féiert zu géigesäitege Virdeel an Zukunft.

Fënnef Barrièren fir Kooperatioun

Skeptiker wäerte sécherlech drop hiweisen datt dat alles einfach ze proklaméieren awer schwéier ëmzesetzen ass. D'Prinzipien vun der kooperativer Problemléisung, si plädéieren, sinn ähnlech wéi engem Neigehuewe Vertrauensverspriechen: Bestietnes Gelübde verbesseren ouni Zweifel Bezéiungen, awer si si schwéier an der realer Welt ze gëllen, voller Stress a Konflikter, Versuchungen a Stuerm.

Vläicht probéiert Dir de Géigner an enger gemeinsamer Léisung vum Problem ze involvéieren, awer d'Resultat kann eng Konfrontatioun sinn. D'Leit ginn ze liicht ënner Emotiounen, d'Gewunnecht eng haart Haltung ze huelen, oder den Drock vun der anerer Säit z'ënnerhalen.

D'real Welt hëlt permanent Barrièren fir Kooperatioun. Drënner sinn fënnef vun den heefegsten Hindernisser.

• Är Reaktioun. Déi éischt Barrière ass bannent Iech selwer. Mënschlecht Verhalen baséiert op Reaktiounen. Wann Dir ënner Stress sidd, mat Oflehnung konfrontéiert sidd oder Iech menacéiert fillt, ass Ären natierlechen Drang zréck ze schloen. Normalerweis reproduzéiert dëst Verhalen nëmmen den Handlungs-Äntwert-Zyklus, mat béide Parteien verléieren. Eng aner méiglech Reaktioun ass d'Verhandlungen ofzebriechen fir d'Relatioun ze retten. An dësem Fall verléiert Dir andeems Dir Schwächt weist an aner Leit erlaabt Iech auszenotzen. De Problem läit also net nëmmen am Verhalen vun där anerer Säit, mee och an Ärer Reaktioun, déi dëst Verhalen provozéieren kann.
• Hir Emotiounen. Déi nächst Barrière ass déi negativ Emotiounen vun der Géigendeel Säit. Agressioun kann duerch Roserei a Feindlechkeet verursaacht ginn. Eng steif Positioun baséiert dacks op Angscht a Mësstrauen. Géigner, iwwerzeegt vun hirer Richtegkeet an der falscher Positioun vun Ärer Positioun, refuséieren a ville Fäll einfach op Iech ze lauschteren. Bedenkt datt d'Welt um Prinzip vum "Mënsch ass e Wollef fir de Mënsch" gebaut ass, berechtegen se hir dreckeg Tricken.
• Hir Positioun. Wann Dir de Problem zesummen léisen, kann d'Behuele vun der Géigendeel Säit, verursaacht duerch d'Gewunnecht hir Positiounen ze stäerken an d'Kapital vun engem aneren ze sichen, en Hindernis ginn. Ganz dacks kennen d'Géigner keen anere Wee fir ze verhandelen, awer benotzen einfach vertraute Taktiken déi se als éischt an der Sandkëscht beherrscht hunn. Et schéngt hinnen datt déi eenzeg Alternativ ass opginn, an natierlech wäerten se dat net maachen.
• Hir Onzefriddenheet. Och wann Dir op en Accord géigesäiteg zielt, ass déi aner Säit net onbedéngt un esou engem Resultat interesséiert. Vläicht Géigner gesinn net Virdeeler fir selwer. Och wann Dir fäeg sidd hir Interessen zefridden ze stellen, kënne se Gesiicht verléieren andeems se Konzessiounen averstane sinn. A wann den Accord op Ärer Iddi baséiert, kann se nëmmen aus dësem Grond refuséiert ginn.
• Hir Kraaft. A schlussendlech, wann déi opposéierend Säit d'Verhandlungen am Sënn vun "Victoire - Néierlag" betruecht, da wäert et sécherlech op d'Victoire gesat ginn. An et kann och duerch de Prinzip guidéiert ginn: «Wat meng ass, ass mäin, a wat ass däin - mir wäerte gesinn.» Firwat kooperéiere wann dat wat Dir wëllt mat Hëllef vu Kraaft erreecht ka ginn?

Fir net "Nee" ze héieren, musst Dir all fënnef Barrièren fir Kooperatioun iwwerwannen: Är Reaktioun, hir Emotiounen, hir Haltung, hir Onzefriddenheet an hir Kraaft. Et ass einfach ze gleewen datt d'Barrière-Gebai, d'Agressivitéit, an d'schnelle Subterfuge inherent Charakteristike vun der opposéierender Säit sinn an datt et näischt ass wat Dir maache kënnt. Wéi och ëmmer, et ass an Ärer Kraaft hir Verhalen ze beaflossen wann Dir déi richteg Approche fir d'Motiver entwéckelen kënnt déi dëst Verhalen bestëmmen.

Breakout Strategie

Dëst Buch bitt eng fënnef-Schrëtt Strategie entwéckelt fir all fënnef Barrièren fir Kooperatioun ze iwwerwannen - d'Breakthrough Negotiation Strategie.

D'Bedeitung vun dëser Strategie hëlleft d'Analogie mat der Navigatioun ze verstoen. De Navigator bréngt et bal ni fäerdeg, d'Zil z'erreechen, wann hien e Kurs direkt dofir leet. Ëmmer méi Hindernisser wäerten tëscht him a senger Destinatioun entstoen: staarke Wand a Gezäiten, Riff a Flächen, fir net ze schwätzen iwwer Stuerm a Schnéi. Fir op Är Destinatioun ze kommen, musst Dir, wéi en erfuerene Navigator, dauernd Kurs änneren - Äre Wee ass Zickzack.

Déi selwecht Prinzipien gëlle fir Verhandlungen. Äert Zil ass e géigesäitege profitabelen Accord. Den direkten Wee (fir d'éischt op Interessen ze fokusséieren an dann Optiounen ze suggeréieren fir dës Interessen ze treffen) gesäit einfach an attraktiv aus. Awer an der realer Welt vu schaarfen Reaktiounen a staarken Emotiounen, haarde Positiounen, Onzefriddenheet an Agressioun, ass et dacks einfach onméiglech fir e géigesäitege Virdeel op eng direkt Manéier z'erreechen. Fir net mat Echec ze konfrontéieren, musst Dir manoeuvréieren - dat heescht, op engem Rondpoint Richtung Zil réckelen.

D'Essenz vun der Duerchbrochstrategie ass just indirekt Handlung. Strategie erfuerdert Iech géint Är natierlech Instinkter a schwieregen Situatiounen ze handelen. Wann déi aner Säit en Attack verhënnert oder lancéiert, sidd Dir versicht an Aart ze reagéieren. Wann Dir mat Feindlechkeet konfrontéiert sidd, gitt Dir an en Argument, an eng onverständlech Haltung dréckt Iech ze refuséieren. D'Intransigence vum Géigner mécht Iech gär Drock op hien ze maachen, an d'Agressioun vum Feind dréckt Iech fir d'Agressioun ze widderhuelen. Wéi och ëmmer, sou eng Reaktioun féiert nëmmen zu Enttäuschung - Dir spillt d'Spill vun engem aneren no de Regele vun engem aneren.

Är eenzeg Geleeënheet als Verhandlunge ass änneren d'Regele vum Spill. Amplaz vun engem aneren seng Regelen ze spillen, loosst déi aner Säit Är Approche verstoen an akzeptéieren, dat ass Problemer zesummen ze léisen. Ee vun de gréisste Baseballspiller, Sadahara Oh (Dir kënnt him d'japanesch Babe Ruth nennen) huet eemol d'Geheimnis vu sengem Erfolleg opgedeckt. Hien huet gesot datt hien de Géigner als Partner ugesinn, all Serve gëtt him eng Goalchance. Erfollegräich Verhandlunge maachen datselwecht: si behandelen déi aner Partei als Partner an enger Geleeënheet fir e géigesäitege profitabelen Accord z'erreechen. An der japanescher Kampfkonscht - wéi Judo, Jujitsu an Aikido - ass ee vun den Haaptprinzipien déi direkt Oppositioun vu senger eegener Kraaft zu där vun engem Géigner ze vermeiden. Zënter datt Dir probéiert d'Resistenz ze briechen, stäerkt se nëmmen, probéiert Dir d'Resistenz vum Feind ze ëmgoen. Esou gëtt den Duerchbroch gemaach.

D'Breakout Strategie implizéiert net datt een seng Positioun op der anerer Säit imposéiert. Amplaz eng nei Iddi vu baussen ze bréngen, hëlleft Dir der Géigner déi selwer ze formuléieren. Dir sot hinnen net wat se maache sollen, mee loosst se selwer entscheeden. Dir forcéiert se net hir Siicht z'änneren, awer Dir kreéiert Konditioune fir ze léieren. Nëmme si selwer kënnen hir Widderstand iwwerwannen, Är Aufgab ass hinnen ze hëllefen.

Resistenz géint kollaborativ Problemléisung gëtt vun de fënnef Barrièren, déi hei uewen opgezielt sinn, bestëmmt. Als Breakout Negociateur musst Dir d'Barrièren tëscht NEE an JO zu engem géigesäitege profitabelen Accord ewechhuelen. Jiddereng vun den Barrièren huet seng eege Strategie Schrëtt.

• Schrëtt eent. Zënter datt déi éischt Barrière Är natierlech Äntwert ass, ass den éischte Schrëtt dës Äntwert z'ënnerdrécken. Fir Problemer zesummen ze léisen, musst Dir Fridden vum Geescht behalen a sech op d'Ziel erreechen konzentréieren. Eng nëtzlech Technik fir d'ganz Situatioun ze gesinn ass Iech virzestellen datt Dir op engem Balkon steet an op d'Verhandlunge kuckt. Den éischte Schrëtt vun der Duerchbrochstrategie ass op de Balkon ze klammen.
• Schrëtt Zwee. Déi nächst Barrière déi Dir musst iwwerwannen ass déi negativ Emotiounen vun der anerer Säit, déi Verteidegung, Angscht, Mësstrauen a Feindlechkeet enthalen. Et ass ganz einfach an en Argument ze kommen, awer Dir sollt d'Versuchung net opginn. Nodeems Dir Är Emotiounen behandelt hutt, musst Dir déi aner Partei hëllefen datselwecht ze maachen. Fir e gënschtege Klima fir gemeinsame Problemléisung ze kreéieren, ass et néideg déi negativ Emotiounen vu Partner ze läschen. Fir dëst ze maachen, musst Dir géint hir Erwaardungen handelen. Si erwaarden Iech wéi e Géigner ze behuelen. Amplaz sollt Dir de anere Wee goen, andeems Dir op Är Géigner lauschtert, hir Argumenter a Gefiller unerkennt, mat hinnen averstanen a Respekt ze weisen. Wann Dir wëllt sëtzen an ufänken Problemer ze léisen, musst Dir op hir Säit goen.
• Schrëtt dräi. Elo ass et Zäit fir zesummen ze schaffen fir de Problem ze léisen. Dëst ass schwéier ze maachen wann déi aner Säit net een eenzege Schrëtt vu senger Positioun zréckzitt a probéiert Är Kapital z'erreechen. Dir hutt en natierleche Wonsch hir Offer ze refuséieren, awer dëst wäert nëmmen hir Stuerzegkeet erhéijen. Maachen de Géigendeel. Lauschtert de Saz a reframe et an engem Versuch de Problem ze léisen. Also, zum Beispill, kënnt Dir d'Positioun vun der Géigendeel Säit kennen léieren a probéieren d'Motiver erauszefannen: "Erklärt w.e.g. méi detailléiert. Ech wëll verstoen firwat Dir et braucht. Akt wéi Är Géigner wierklech interesséiert sinn de Problem ze léisen. Also, Den drëtte Schrëtt vun der Breakout Strategie ass de Frame z'änneren.
• Schrëtt Véier. Och wann Dir et fäerdeg bruecht hutt déi aner Säit am Prozess vun der gemeinsamer Problemléisung ze involvéieren, kann e géigesäitege profitabelen Accord nach ganz wäit ewech sinn. Verhandlungspartner kënnen sech onzefridden fillen an d'Virdeeler vum Accord bezweifelen. Dir wëllt wahrscheinlech Drock op hinnen setzen, mä dëst wäert nëmmen Resistenz Erhéijung. Maachen de Géigendeel. Wéi ee chinesesche Salbei gesot huet, muss een "eng gëlle Bréck bauen", déi hir Positioun mat engem géigesäitege profitabelen Accord verbënnt. Dir musst de Gruef tëscht hiren Interessen an ären iwwerbrécken. Hëlleft hinnen Gesiicht ze retten an d'Resultat vun de Verhandlungen als hir Victoire akzeptéieren. Véiert Schrëtt Duerchbroch Strategie ass eng gëlle Bréck fir si ze bauen.
• Schrëtt fënnef. Trotz Äre beschten Efforten, kann déi aner Säit nach onkooperativ sinn, iwwerzeegt datt se Iech mat Gewalt besiegen kënnen. Op dëser Etapp gëtt et eng Versuchung de Konflikt ze eskaléieren. Wéi och ëmmer, Bedrohungen an Zwang ginn normalerweis mat Widderstand begéint, wat zu deier an fruchtlos Schluechte resultéiert. D'Alternativ ass Kraaft ze benotzen net fir de Konflikt ze eskaléieren, mee fir ze léieren. Stäerkt Är Muecht als Verhandlunge fir déi aner Säit zréck op de Verhandlungsdësch ze bréngen. Weist Äre Géigner datt se net eleng kënnen gewannen - nëmme mat Iech. Also, De fënnefte Schrëtt vun der Duerchbrochstrategie ass d'Kraaft ze benotzen fir ze léieren.

D'Sequenz vun dëse Schrëtt ass extrem wichteg. Dir wäert net fäeg sinn déi negativ Emotiounen vun der anerer Säit ze läschen ouni éischt mat Ärem eegenen ze handelen. Et ass schwéier eng gëlle Bréck fir e Partner ze bauen bis Dir d'Spill an eng gemeinsam Léisung fir e Problem geännert hutt. Awer dëst heescht net datt Dir, zum Beispill, den éischte Schrëtt gemaach hutt, dës Etapp als fäerdeg betruechten. Am Géigendeel, am ganze Verhandlungsprozess sollt Dir "op de Balkon eropgoen". Soubal Dir d'Roserei oder d'Frustratioun vun Äre Géigner bemierkt, sollt Dir e Schrëtt a Richtung hinnen huelen. De Verhandlungsprozess kann mat enger Symphonie verglach ginn, an där verschidden Instrumenter een nom aneren erakommen, an dann hir Deeler bis zum Schluss féieren.

D'Duerchbrochstrategie kann op jidderengem applizéiert ginn - en reizbaren Chef, en emotionalen Teenager, e feindleche Mataarbechter oder en onberechenbaren Client. Et kann vun Diplomaten benotzt ginn, déi de Krich vermeide wëllen, vun Affekoten, déi keng deier Prozess brauchen, oder vun Ehepartner, déi probéieren e Bestietnes ze retten.

Keen zwee Leit a Situatiounen sinn déiselwecht, also fir Är eege Strategie z'entwéckelen, musst Dir d'Basisprinzipien vun enger Duerchbrochstrategie mat Wëssen iwwer déi spezifesch Ëmstänn kombinéieren. Et gëtt keng magesch Rezept datt Succès an all Verhandlunge garantéiert. Awer Gedold, Ausdauer an eng Duerchbriechungsstrategie maximéieren Är Chancen fir ze kréien wat Dir wëllt an och an de schwieregste Verhandlungen.

Déi folgend Kapitelen detailléiert déi fënnef Schrëtt vun enger Duerchbrochstrategie a bidden spezifesch Weeër fir se ëmzesetzen, illustréiert mat reale Beispiller. Als éischt gëtt et awer e Prolog iwwer wat de Schlëssel ass fir effektiv Verhandlunge: Virbereedung.

Prolog. Virbereedung, Virbereedung a méi Virbereedung

Ech hunn eemol de briteschen Diplomat Lord Carendon gefrot, wat den Haaptunterrecht war, deen hie vu ville Joeren erfollegräicher Aarbecht fir d'Regierung geléiert huet. "Den Haaptunterrecht," huet hien geäntwert, "Ech hunn am Ufank vu menger Carrière geléiert, wéi ech am Mëttleren Oste als Beroder vun engem vun de Vertrieder vun de lokalen Autoritéiten ernannt ginn. Mäi Chef huet all Dag missen an e spezifescht Duerf kommen fir Konflikter ze léisen an aner dréngend Themen ze léisen. Seng Arrivée huet e richtege Pandemonium verursaacht - d'Awunner hunn hien mat Ufroe belagert a matenee gekämpft fir Kaffi ze bidden. An esou ass et bis den Owend gaangen, bis mir fortgaange sinn. An esou engem Ëmfeld kéint hien einfach den Zweck vu sengem Besuch vergiessen, wann net fir eng einfach Gewunnecht ...

Ier hien an en Duerf erakoum, huet hien d'Jeep op der Säit vun der Strooss gestoppt a gefrot: "Wat maache mir haut an dësem Duerf?" Mir hunn dës Fro zesumme geäntwert an dunn weider gaangen. Wéi hien um Enn vum Dag d'Duerf verlooss huet, huet hien d'Jeep op der Säit vun der Strooss erëm gestoppt a gefrot: "Wéi hu mir geschafft? Konnt Dir erreechen wat Dir Iech virgestallt hutt?»

Dës einfach Gewunnecht ass d'Haaptlektioun geléiert vum Carendon. All Versammlung sollt virausgesat ginn. No all Versammlung ass et néideg de Fortschrëtt ze evaluéieren, d'Strategie z'änneren an op eng nei Ronn virzebereeden. D'Geheimnis fir effektiv Verhandlunge ass einfach: preparéieren, preparéieren, preparéieren.

Déi meescht Verhandlunge ginn gewonnen oder verluer ier se iwwerhaapt ufänken, jee no der Qualitéit vun der Virbereedung. Jiddereen, deen op eng erfollegräich «Improvisatioun» hofft, mécht sech dacks zudéifst falsch. Och wann esou Leit et fäerdeg bréngen en Accord z'erreechen, verpassen se dacks d'Méiglechkeete fir géigesäitege Virdeel, déi aus der Virbereedung kommen. Wat méi komplex d'Verhandlunge sinn, wat méi intensiv d'Virbereedung soll sinn.

Wann et ëm d'Virbereedung geet, werfen vill Leit d'Hand an d'Frustratioun op: "Awer ech ka mech net leeschten Zäit ze preparéieren!" Gesäit aus wéi d'Virbereedung um Enn vun hirer To-Do Lëscht ass. Entweder kléngt en Telefon, deen eng dréngend Äntwert erfuerdert, oder Dir musst op eng Versammlung rennen déi Dir net verpassen kann, oder en dréngende Problem entsteet am Stot ...

Tatsächlech kënnt Dir Iech net leeschten net ze preparéieren. Huelt Iech Zäit fir ze preparéieren, och wann et heescht d'Verhandlunge selwer ze verkierzen. D'Effizienz vun de Verhandlunge wäert däitlech eropgoen, wann hir Participanten de gréissten Deel vun der zougewisener Zäit un d'Virbereedung verbréngen, a manner op d'Verhandlunge selwer.

Et gëtt keen Zweiwel datt mir an de meeschte Fäll ënner enken Zäitframe funktionnéieren. Déi folgend Verhandlungsvirbereedungs ​​Tipps huelen dës Begrenzung Rechnung. Dës Empfehlungen (de schnelle Virbereedungstabelle gëtt am Appendix um Enn vum Buch uginn) kënnen a just fofzéng Minutten ofgeschloss ginn. D'Faumregel ass: eng Minutt Virbereedung fir all Minutt vun Interaktioun mat der anerer Säit.

Mä wéi soll ee sech op d'Verhandlunge virbereeden? A Verhandlungen, wéi a Reesen, ass dat Wichtegst eng gutt Kaart.

Plott e Wee zu engem Accord

De Wee zu engem géigesäitege profitabelen Accord ass vu fënnef wichtege Punkte markéiert. Dëst sinn Interessen, Optiounen fir dës Interessen ze erfëllen, Norme fir déi fair Léisung vu Widdersproch, Alternative fir Verhandlungen a Virschléi.

1. Interesse

Verhandlungen, als Regel, fänken wann d'Positioun vun enger vun de Parteien Konflikt mat der Positioun vun der anerer Säit. Am normalen Handel ass et genuch fir Iech Är Positioun am Viraus ze bestëmmen. Déi gemeinsam Léisung vum Problem setzt awer en Appel un d'Interessen vir, déi d'Positioune vu béide Parteien bestëmmen. Den Ënnerscheed tëscht dëse Konzepter ass ganz wichteg. Eng Positioun ass eng spezifesch Ufuerderung ausgedréckt an Dollar, Cent, Konditioune. Interesse sinn déi immateriell Motiver déi Iech motivéieren fir eng bestëmmte Positioun ze huelen, dat heescht Bedierfnesser, Wënsch, Suergen, Ängscht an Aspiratiounen. Fir en Accord auszeschaffen, dee béid Parteien zefriddestellt, musst Dir fir d'éischt d'Interesse vun all Partei erausfannen.

Staat Är Interessen. Wann Dir Är Destinatioun net kennt, wäert Dir ni dohinner kommen. Zum Beispill, loosst eis soen datt Dir e widderspréchleche Client hutt deen op den initialen Präis vun Äre Servicer insistéiert. Zur selwechter Zäit ignoréiert hien d'Käschte vun zousätzlech Aarbecht, de Besoin fir déi am Viraus net virausgesi konnt ginn. An esou Verhandlungen kann Är Positioun wéi follegt ausgedréckt ginn: "Ech wëll de Präis ëm drësseg Prozent erhéijen fir zousätzlech Käschten ze berechnen." Ären Interessi fir de Präis ze erhéijen ass vläicht fir de Gewënn ze halen an de Client glécklech ze halen. Är eegen Interessen ze fannen hëlleft eng einfach Fro: firwat? Firwat wëll ech dat? Wéi ee Problem probéieren ech ze léisen?

Et ass ganz wichteg Är Interessen an der Reiefolleg vu Wichtegkeet ze verdeelen. Soss kënnt Dir de ganz allgemenge Feeler maachen fir e wesentlechen Interesse fir en net wesentlechen ze offréieren. Wann d'Relatioun mam Client versprécht ganz rentabel ze sinn, da kann dësen Interessi déi héchst Prioritéit ginn. Den Interessi fir e Gewënn an dësem Projet ze maachen kann an den Hannergrond verschwannen, an den drëtten op der Lëscht wäert de Wonsch sinn net e Präzedenz fir gratis zousätzlech Aarbecht ze kreéieren.

Fannt d'Interesse vun der anerer Säit eraus. Verhandlunge ass eng zwee-Manéier Strooss. Normalerweis kënnt Dir Är eegen Interessen net zefridden stellen ouni d'Interesse vun der anerer Partei zefridden ze stellen. Dofir ass et ganz wichteg hir Interessen ze verstoen - net manner wichteg wéi Ären eegene. Vläicht ass e widderspréchleche Client besuergt iwwer de Budget ze bleiwen a probéiert de Patron säi Luef ze verdéngen.

Ech erënnere mech datt mäi Monni Mel a mengem Büro an der Harvard Law School op sengem fënnefanzwanzegsten Anniversaire Besuch koum. Hien huet mech op der Säit gezunn a gesot: "Dir wësst, Bill, et huet mech fënnefanzwanzeg Joer gedauert fir ze vergiessen wat ech an der Harvard Law School geléiert hunn. Well hei gouf ech geléiert datt dat eenzegt wichtegt am Liewen d'Fakten ass. Wien ass richteg a wien ass falsch. Et huet mech fënnefanzwanzeg Joer gedauert fir ze realiséieren datt genau esou wichteg, wann net méi wichteg wéi d'Fakten selwer, ass wéi d'Leit d'Fakten gesinn. Wann Dir dëst net versteet, kënnt Dir ni fäeg sinn Dealer effektiv ofzeschléissen oder Streidereien ze léisen.

Déi wichtegst Saach an der Konscht vun Verhandlunge ass d'Fähegkeet Iech an der Plaz vun der anerer Säit ze setzen. Wann Dir probéiert hir Meenungen z'änneren, da musst Dir dës Meenungen als éischt verstoen.

Awer wéi kënnt Dir iwwer d'Interesse vun der anerer Säit erausfannen? Probéiert just de Problem aus hirer Siicht ze kucken a verstoen wat se am meeschte këmmeren. Da frot Iech: Ass et schwéier mat hinnen Geschäfter ze maachen, oder ass dat eng temporär Ofwäichung vun der Norm? Wéi eng Eventer an hirem berufflechen oder perséinleche Liewen hu vläicht hir Haltung zu Iech beaflosst? Hunn se e Ruff fir éierlech a fair Verhandlunge ze sinn? Wann d'Zäit et erlaabt, kënnt Dir mat Leit schwätzen, déi no bei hinnen sinn - mat Frënn, Schoulkomeroden, Clienten an Ënneruerdnungen. Wat Dir méi iwwer déi opposéiert Säit léiert, wat méi héich d'Chancen et ze beaflossen.

2. Optiounen

Den Zweck fir d'Interesse vu béide Parteien z'identifizéieren ass ze bestëmmen ob net-Standardoptiounen fonnt kënne ginn fir dës Interessen ze treffen. D'Erfindung vu géigesäitege profitabel Optiounen ass d'Haaptchance vun engem Verhandlunge. Effektiv Verhandlunge schneiden net nëmmen e Patt vun enger bekannter Gréisst. Si sichen fir d'éischt no Weeër fir dëse Patt ze vergréisseren.

Et ass net ëmmer méiglech seng Positioun z'erhalen, mä et ass dacks méiglech seng Interessen ze erfëllen. Dir kënnt vläicht net de Präis vun drësseg Prozent erhéijen, awer Dir kënnt mat enger Optioun kommen, déi Iech erlaabt aus dësem Projet ze profitéieren a gläichzäiteg de Client zefridden ze stellen. Ass et méiglech, e puer vun der zousätzlech Aarbecht op d'Personal vum Client ze iwwersetzen? A wann Dir de Projet op d'nächst Finanzjoer verlängert, sou datt zousätzlech Käschten am Budget vum nächste Joer agefouert ginn? An ass et méiglech fir de Réckgang vun de Benefice an dësem Projet ze kompenséieren andeems en Accord iwwer déi zukünfteg bedeitend Aarbecht gemaach gëtt? Awer wat wann Dir dem Client beweise kënnt datt déi zousätzlech Aarbecht bedeitend Käschte spuere wäert, vun deenen e puer benotzt kënne fir dës Aarbechten ze bezuelen?

E ganz allgemenge Verhandlungsfehler ass d'Onméiglechkeet vun der eenzeger Léisung ewech ze plënneren, dat ass d'Startpositioun. Andeems Dir d'Existenz vu verschiddenen Optiounen unerkennt, mécht Dir de Wee op fir nei Méiglechkeeten, vun deenen eng Är Interessen déngen an déi aner Säit zefridden stellen.

De gréissten Hindernis fir nei Optiounen ze erfannen ass déi kleng Stëmm an eisem eegene Kapp, déi ëmmer erëm widderhëlt: "Dëst funktionnéiert net." Esou wichteg Elementer vum Denken wéi kritesch Analyse an Evaluatioun kënnen d'Fantasie stéieren. Dofir ass et besser dës Funktiounen ze trennen. Vermeit Iech e puer Minutten ze beurteelen a probéiert sou vill wéi méiglech Iddien ze kommen. Verwerfen net déi, déi op den éischte Bléck komesch schéngen - erënnert datt vill vun de wonnerbarsten Erfindungen vun der Mënschheet mat komeschen Iddien ugefaang hunn, vu jidderengem verworf. Andeems Dir sou vill wéi méiglech Optiounen brainstormt, kënnt Dir se analyséieren an evaluéieren wéi gutt se fäeg sinn Är Interessen an d'Interesse vun der anerer Säit zefridden ze stellen.

3. Normen

Wann Dir de Patt vergréissert hutt, ass et Zäit fir nozedenken wéi een se opdeelt. Awer wéi kënnt Dir zesummen déi entspriechend Optioun wielen wann Är Interesse vun den Interesse vun der Géigendeel Säit divergéieren? De Client wëll esou wéineg wéi méiglech fir d'Aarbecht bezuelen, an Dir wëllt méi kréien. Wéi dës Widdersproch ze léisen? Wahrscheinlech ass déi allgemeng Method e Sträit. All Säit insistéiert op seng Positioun, probéiert de Feind ze kapituléieren. Déi ganz Schwieregkeet läit an der Tatsaach, datt kee wëll kapituléieren. De Sträit iwwer de Verdéngschter entwéckelt sech ganz séier zu engem Konflikt vun Ambitiounen. Eng Persoun déi gezwongen ass opzeginn erënnert sech un seng Néierlag a probéiert déi nächst Kéier ze rächen - wann et iwwerhaapt eng nächst Kéier gëtt.

Erfollegräich Verhandlunge vermeiden Kollisioun andeems se de Selektiounsprozess an eng gemeinsam Sich no engem fairen a géigesäitege Virdeel verwandelen. Si baséieren op faire Standarden onofhängeg vun de Wënsch vu béide Parteien. En onofhängege Standard ass den Usproch fir eng fair Léisung ze fannen. Esou gemeinsam Standarde sinn Maartwäert, Gläichheet, Gesetz, oder souguer de Wee wéi e fréiere Sträit geléist gëtt.

De grousse Virdeel vu Standarden ass datt béid Parteien sech kënnen eens ginn iwwer dat wat als gerecht ugesi gëtt, anstatt ze insistéieren datt eng Partei déi aner iergendwann zouginn. Et ass méi einfach fir e Client fir e Standard wéi e Maartraten averstanen ze maachen wéi eng Frais ze bezuelen einfach well Dir se berechent hutt.

Aus dësem Grond sollt Dir am Viraus iwwerleeën op wéi eng Normen am Verhandlungsprozess bezeechent kënne ginn. Home Virbereedung soll eng Analyse vun Maart Präisser enthalen, wëssenschaftlech Critèren, Käschten, berufflech Standarden, a Virgäng. Aarm Iech mat Argumenter fir ze iwwerzeegen.

4. Alternativen

Ze oft kommen d'Leit an d'Verhandlunge mat der Absicht ze kréien wat se wëllen a fänken eréischt un Alternativen ze berücksichtegen nodeems se seriéis Schwieregkeeten begéinen. Dëst ass e klassesche Feeler. Wësse vun Alternativen kann Erfolleg bestëmmen fir Är Interessen ze treffen.

D'Zil vun enger Verhandlung muss net en Accord sinn. D'Tatsaach ass datt en Accord just e Mëttel ass fir Interessen ze erfëllen. Den Zweck vun de Verhandlungen ass erauszefannen wat méi an Ärem Interesse ass: en Accord oder eng Bescht Alternativ zu engem Negotiated Agreement (BAT).

NAOS ass eng Alternativ beim Austrëtt vum Spill. Dëst ass de rationalste Wee vun der Handlung am Fehlen vun engem Accord. Wann Dir mat Ärem Chef verhandelt fir eng Lounerhéijung, da kënnt Är bescht Alternativ fir eng aner Firma ze schaffen. Wann Dir mat engem Verkeefer handelt, schwätzt mat engem Departementsmanager oder benotzt d'Servicer vun engem anere Geschäft kann als BAT ugesi ginn. Am Fall wou zwee Staaten iwwer Handelsbedéngungen streiden, kann en internationale Geriicht déi bescht Alternativ sinn. An der Regel, op d'NAOS goen féiert zu zousätzlech Käschten a verschlechtert d'Relatioun - dat ass firwat Dir verhandelt, probéiert déi bescht Léisung fir de Problem ze fannen.

NAOS bestëmmt d'Stäerkt vun all Verhandlunge. Är Kraaft als Verhandlunge gëtt net festgeluecht vu méi grouss, méi al oder méi räich wéi déi aner Säit, mee duerch d'Qualitéit vun der beschter Alternativ zu der Léisung déi verhandelt gëtt. Eng liewensfäeg NAOS gëtt Iech den Hiewel fir Äert Zil z'erreechen. Wat besser d'NAOS ass, wat Dir méi staark sidd.

Definéiert Är NAOS. Déi bescht Alternativ fir d'Léisung, déi diskutéiert gëtt, sollt de Meter sinn, duerch deen Dir e potenziellen Accord zougitt. Et ginn dräi Aarte vun Alternativen déi Dir sollt berücksichtegen wann Dir d'NEA designt.

Als éischt, wat kënnt Dir maache fir Är Interessen zefridden ze stellen? Är Alternativ wann Dir d'Spill verléisst ass vläicht fir en anere Fournisseur ze sichen (oder en anere Client wann Dir e Verkeefer sidd).

Zweetens, wéi kënnt Dir déi aner Säit beaflossen fir datt se Är Interessen respektéieren? Esou «interaktiv» Alternativen enthalen zum Beispill Streik a Krich. An drëttens, wéi déi aner Säit an eng Situatioun ze setzen, wou se Är Interessen förderen? Eng Alternativ, déi eng "Drëtt Partei" involvéiert, kann de Recours op en Tëschestatioun, Schiedsrichter oder Geriicht implizéieren. Nodeems Dir verschidden alternativ Optiounen entwéckelt hutt, wielt ënnert hinnen déi, déi am Beschten Är Interessen entsprécht.

Halt ëmmer d'NAOS bei Iech. Ënner extremen Drock an op der Grenz vu Panik, kënnt Dir Är Tasche klappen a soen: "Et ass an der Rei, och wann dës Saach falsch geet."

Entwéckelt Är NAOS. Als Regel, erschéngt NAOS net an enger fäerdeger Form - et muss entwéckelt ginn. Wann d'Alternativ net ganz gutt ass, musse Schrëtt gemaach ginn fir se ze verbesseren. Also, zum Beispill, d'Sich no enger anerer Positioun an der selwechter Entreprise sollt net als NAOS geholl ginn. Et ass besser en Effort ze maachen a wierklech Aarbecht ze änneren. Wann Dir en Haus verkaaft, zéckt net et ze weisen, nodeems eng Persoun seriösen Interessi gewisen huet; kucken fir aner potentiell Keefer. Wann Är Firma riskéiert vun engem Raider iwwerholl ze ginn, probéiert frëndlech Keefer ze fannen oder betruecht e Prêt ze huelen fir d'Aktien zréck ze kafen, d'Firma privat ze huelen.

Entscheed wann Dir musst verhandelen. Nodeems Dir déi bescht Alternativ zum Accord, deen diskutéiert huet, formuléiert, sollt Dir Iech d'Fro stellen: "Ass et iwwerhaapt néideg fir Verhandlungen unzegoen?" Hutt Dir jeemools gefrot firwat verschidde Leit net ophalen ze probéieren mat engem despotesche Chef ze verhandelen wann se viru laanger Zäit sollten ophalen? Oder firwat gleewe verzweifelt Elteren d'Versprieche vun onrouege Teenager, jidderee sou séier wéi déi lescht gebrach? Gewunnecht, Schimmt, Schold an Angscht droen all bäi, awer den Haaptgrond ass datt den Employé oder d'Elteren iwwer déi bescht Alternativ zu der diskutéierter Léisung vergiess hunn. Wann se un d'NAOS geduecht hätten, hätte si vläicht e bessere Wee fonnt fir hir Interessen ze déngen ouni mat engem lëschtegen an onrouege Géigner ze verhandelen.

Et ass méiglech datt Är NAOS besser ass wéi all Ofkommes deen Dir mat dëser Persoun ofschléisst. Denkt och drun datt de Verhandlungsprozess selwer verschidde Käschten erfuerdert. Et kann vill Zäit an Effort huelen, an als Resultat musst Dir all alternativ Optiounen opginn. Dofir sollt d'Entscheedung fir Verhandlungen unzefänken suergfälteg ofgewien ginn.

Vergiesst net d'Gefor fir d'Qualitéit vun Ärem NEA ze iwwerschätzen. Vill Firmechef, nodeems se de Rot vun selbstvertrauen Affekoten nogelauschtert hunn, refuséiert ze verhandelen a sinn op d'Geriicht gaang, an hunn sech dann um Rand vum finanzielle Zesummebroch fonnt. Als Resultat vun all Prozess, Streik oder Krich, fënnt ee vun de Krichsparteien - an heiansdo béid - datt seng NAOS net sou gutt ass wéi se geduecht hunn. Wann Dir am Viraus wësst datt d'Alternativ net ganz attraktiv ass, da maacht all Effort fir en Accord z'erreechen.

Bestëmmt d'NAOS vun der Oppositiounspartei. Wësse vun der anerer Säit déi bescht Alternativ kann esou wichteg sinn wéi Är eege formuléieren. NAOS. Dëst gëtt Iech eng Iddi vun der Erausfuerderung virun Iech: en Accord z'entwéckelen, deen hir bescht Alternativ iwwerschreift. Dës Informatioun hëlleft Iech den duebele Fall ze vermeiden fir d'NAT vun der Géigepartei ze iwwerschätzen oder ze ënnerschätzen. Et ass ganz méiglech datt Är NAOS schwaach ass, awer d'NAOS vun der Géigner kann och schwaach sinn. Vill Verkeefer a Beroder sinn iwwerzeegt datt hir Clienten fäeg sinn Konkurrenten direkt ze defektéieren. Si representéieren dacks net déi richteg Käschte fir Liwweranten ze wiesselen. Eng objektiv Bewäertung vun de beschten Alternativen vun hire Clienten gëtt de Verkeefer Vertrauen an schwieregen Verhandlungen.

Wann d'NAOS vun der Géigner d'Benotzung vu Kraaft involvéiert, dann hutt Dir d'Méiglechkeet Iech am Viraus op d'Konfrontatioun ze preparéieren. Also, zum Beispill, wann Är Firma vun engem Raider menacéiert ass, kënnt Dir d'Charta vun der Firma änneren fir et méi schwéier fir eng feindlech Iwwernahm ze maachen. Denkt drun wéi Dir den Effekt vun de feindlechen Aktiounen vum Feind neutraliséiere kënnt.

5. Offeren

Betruecht vun Interesse an Analyse vun Optiounen mécht de Wee op eng kreativ Léisung fir de Problem. D'Adoptioun vu faire Standarden an d'Entwécklung vun Alternativen hëllefen déi entspriechend Optioun ze wielen, déi d'Basis vun enger Propositioun fir e wahrscheinlech Accord bilden.

Fir eng raisonnabel Offer ze formuléieren, musst Dir d'Optioun wielen, déi Är Interessen besser passt wéi d'NAOS. Dës Optioun soll och d'Interesse vun der Géigepartei besser déngen wéi hir NAOS, a soll op fair Standarden baséiert wann ëmmer méiglech. D'Propositioun ënnerscheet sech vun der üblecher Versioun a Vollständegkeet: d'Propositioun ass e méiglechen Accord mat deem Dir bereet sidd averstanen ze sinn.

Selbstverständlech kënnen e puer Propositioune dësem Critère gläichzäiteg erfëllen. Dofir ass et nëtzlech dräi Optiounen fir en Accord am Kapp ze halen.

Wat streifs du no? Vill vun eis hunn eng Gewunnecht fir eis selwer zimlech einfach Ziler ze setzen fir "Feeler" ze vermeiden. Leider, niddereg Ufuerderunge sinn dacks Self-Erfëllung. Déi aner Säit gëtt Iech normalerweis net wat Dir net freet. Dofir ass et net iwwerraschend datt déi, déi mat héijen, awer realisteschen Ufroen ufänken, e besseren Accord erreechen. Awer wat heescht "real"? D'Grenze vun der Realitéit ginn duerch Gerechtegkeet bestëmmt an déi bescht Alternativ vun der anerer Säit. Setzt héich Ziler fir Iech selwer.

• Fänkt un mat ze froen: "Wat fir een Accord sichen ech? Wat wäert meng Interessen zefriddestellen a gläichzäiteg d'Haaptbedéngungen vun der anerer Säit ewechhuelen - sou datt et eng Chance gëtt fir hiren Accord ze kréien?

Wat sidd Dir bereet ze averstanen? Ganz oft, alles ze kréien wat Dir wëllt ass net méiglech. Dofir ass et nëtzlech fir Iech selwer déi zweet Fro ze stellen: "Wéi een Accord, och wa wäit vun ideal ass, wäert meng Haaptinteresse erfëllen, fir datt ech domat averstane sinn?"

Wat wäert Dir matmaachen? Déi drëtt Propositioun soll eleng op der Evaluatioun vun der NEA senger eegener Basis baséieren: „Wéi engem Accord wäert meng Interessen nëmme liicht besser zefriddestellen wéi déi bescht Alternativ zu der Léisung, déi diskutéiert gëtt? Wéi een Accord wäert ech akzeptéieren, wann och mat Schwieregkeeten? Wann Dir och net esou en Accord kënnt erreechen, ass et derwäert ze iwwerleeën, de Verhandlungsdësch ze verloossen an op eng Alternativ ze goen. Dës Optioun spillt d'Roll vun engem "Draadzaun", erënnert Iech un d'Gefore fir en Accord méi schlëmm wéi d'NEA ze akzeptéieren.

Denkt un dës dräi Aarte vu Virschléi net als steiwe Positiounen, mee als konkret Illustratiounen vu verschiddenen Optiounen fir Är Interessen ze erfëllen. Dir kënnt net am Viraus wëssen ob d'Géigner mat Äre Virschléi averstanen ass. Ausserdeem gëtt et am Verhandlungsprozess dacks eng Léisung déi nach besser op Är Interessen passt - wéi och d'Interesse vun der anerer Säit.

Widderhuelung

D'Virbereedung fir eng Verhandlunge ka méi einfach gemaach ginn andeems Dir et mat engem aneren diskutéiert. En Auslänner wäert se mat engem frësche Look appreciéieren; kann nei Iddien bréngen; maacht Iech op zweifelhafte Punkten opmierksam, déi Dir vläicht net gemierkt hutt; an, endlech, Iech mat moralescher Ënnerstëtzung. Dofir ass et derwäert ze denken iwwer d'Verhandlunge mat engem Kolleg oder engem Frënd ze prouwen. En zousätzleche Virdeel vun dësem Prozess ass, datt an dësem Fall Virbereedunge fir Verhandlungen net vermeide kann.

Op der Prouf, leet alles aus, wat Dir der Géigner soen, wéi och Är Äntwerten op hir Propositioune. Iwwerhaapt prouwen Affekote Rieden a komplexe Prozesser, Politiker prouwen Medieninterviews, Firmechef prouwen Rieden un Aktionären - firwat prouwen Dir net schwéier Verhandlungen? Et ass besser Feeler an der Prouf mat engem Frënd oder Kolleg ze maachen wéi an real Verhandlungen.

Frot e Kolleg d'Roll vun engem Géigner ze spillen an Test Är Stäerkt vun Iwwerzeegung, Är Fähegkeet op Interessen ze konzentréieren, Optiounen, a Standarden. Wann Dir fäerdeg sidd, frot e Kolleg wat geschafft huet a wat net. Wéi ass et Äre Géigner ze sinn? Wat sollt Dir an Ären Handlungen änneren? Da probéiert nach eng Kéier bis Dir et richteg kritt. Wann Dir kee Kolleg oder Frënd fannt fir de Géigner ze spillen, probéiert alles opzeschreiwen wat Dir wäert soen a prouw mat Iech selwer.

Probéiert d'Taktik vun der anerer Säit virauszegesinn an denkt am Viraus wéi een op si reagéiert. Andeems Dir dëst maacht, reduzéiert Dir d'Wahrscheinlechkeet datt Dir iwwerrascht gëtt. Dir wäert net duerchernee sinn a kënnt Iech selwer soen: "Aha! Ech wousst datt dëst war wou et géif goen," an dann eng bereet Äntwert ubidden. Dëst ass de Wäert vun der Virbereedung.

Virbereedung fir Navigatioun

Ideal, Verhandlunge viru wéi Dir am Virbereedungsprozess beschriwwen hutt. Dir fänkt un Interessen ze kucken, probéiert erauszefannen wat all Säit wierklech wëllt. Da diskutéiert Dir verschidde Méiglechkeeten, sicht no Weeër fir d'Interesse vu béide Parteien ze treffen. Dir berücksichtegt eng Vielfalt vu Standarde vu fairen Accord fir Kontradiktiounen auszeschléissen. A schlussendlech austauscht Dir Propositiounen, probéiert e géigesäitege profitabelen Accord z'erreechen, dee fir béid Parteien besser ass wéi op Ären eegene NAOS.

Wéi och ëmmer, an der realer Welt sinn Är Efforten fir Äre Géigner an engem gemeinsame Problemléisungsprozess ze involvéieren mat staarke Reaktiounen, feindleche Gefiller, steife Positiounen, staark Onzefriddenheet an aggressiven Drock. Är Aufgab ass d'Spill z'änneren a vu Konfrontatioun op gemeinsame Problemléisung ze plënneren, Äre Géigner an e Verhandlungspartner ze maachen. Elo datt Dir eng gutt Kaart mat engem Wee fir Äert Zil hutt, musst Dir eng Duerchbrochstrategie uwenden fir d'Hindernisser ze iwwerwannen, déi Äre Wee blockéieren. Déi nächst fënnef Kapitele si fir d'Navigatioun virzebereeden.

II. Eng Breakthrough Strategie uwenden

1. Net reagéieren

Klammt op de Balkon

Wann Dir genee kuckt wéi d'Leit matenee schwätzen, fannt Dir eng Onmass Beispiller vu Gedankenlos Reaktiounen op d'Wierder vum Gespréichspartner. Leider sinn déi meescht Gespréicher sou eppes:

MANN (denkt, hien ass op de Problem fokusséiert): Schatz, mir mussen eppes iwwer d'Haus maachen. E richtege Schwäin.

FRAU (hëlt et als perséinlech Attack): Dir wëllt net emol selwer e Fanger ophiewen! Dir maacht net emol wat Dir versprécht. D'lescht Nuecht…

Mann (ënnerbrach): Ech weess. Ech weess. Just…

FRAU (nolauschtert net): ... du hues versprach den Dreck eraus ze huelen. An de Moien hunn ech et selwer missen droen.

Mann (probéiert zréck op de Problem ze kommen): Just net poséieren. Ech wollt just soen datt eis zwee ...

FRAU (nolauschtert net): An et war Ären Tour och d'Kanner an d'Schoul ze huelen.

ESCHT (generiert): Lauschtert! Ech hunn erkläert datt ech e Business Frühstück haten.

FRAU (jäizt): Also ass Är Zäit méi wichteg wéi meng? Ech schaffen och! Ech sinn midd déi ganzen Zäit op der Säit ze sinn!

MANN (dréit sech zu engem Gejäiz): Halt dech! A wien bezilt déi meescht Rechnungen?

Am Prozess vun dësem Schierm sinn weder d'Interesse vum Mann, deen Uerdnung am Haus wëll gesinn, nach d'Interesse vun der Fra, déi méi Hëllef bei der Hausaarbecht wëllt, zefridden. Awer dat hält d'Koppel net op. Handlung verursaacht Reaktioun, Reaktioun verursaacht Reaktioun, an d'Argument geet weider. No deemselwechte Szenario entwéckelt sech e Sträit tëscht Geschäftspartner iwwer wien e Büro um Enn vum Gank besetzt, wéi och e Sträit tëscht der Gewerkschaft an der Verwaltung iwwer d'Konditioune vun engem Aarbechtsaccord, oder en territoriale Konflikt tëscht ethnesch Gruppen.

Dräi natierlech Reaktiounen

Mënschen reagéieren Maschinnen. An enger schwiereger Situatioun reagéiere mir natierlech reflexiv, also ouni ze denken. Hei sinn déi dräi meescht üblech Aarte vu Reaktiounen.

• schloen zréck. Wann Dir mat engem Attack vun der Géigner konfrontéiert sidd, rennt Dir instinktiv zréck an d'Attack, schloen zréck - nom Prinzip "wéi et ronderëm kënnt, sou wäert et reagéieren." Wann Är Géigner eng haart an extrem Positioun huelen, maacht Dir genau datselwecht.

Heiansdo weist esou eng Äntwert Äre Géigner datt Dir gläichméisseg spille kann a stoppt se. Awer vill méi dacks féiert esou eng Strategie zu enger nëtzlos an deier Konfrontatioun. Mat Ärer Reaktioun justifiéiert Dir dat onverständlecht Verhalen vun Ärem Géigner. Hien denkt: "Ech hunn ugeholl datt Dir mech wëllt kréien. An hei ass de Beweis." Dëst ass dacks gefollegt vun enger Eskalatioun vu Konflikt - e Sträit, Firmendrock, juristesch Handlung oder Krich.

Huelt zum Beispill ee vun de Leader vun enger Firma, déi en neien Informatiounssystem fir d'Produktioun entwéckelt huet. D'Ëmsetzung vum System erfuerdert d'Zoustëmmung vun den Direktere vun den Entreprisen am ganze Land. Esou Zoustëmmung goufe vun all de Leader, ausser dem Direkter vun der gréisster Fabréck zu Dallas, dee gesot huet: „Ech wëll net, datt Är Leit hir Nues a meng Affären stiechen. Ech muss verantwortlech sinn fir alles wat hei geschitt. Ech kann et ouni dech managen." Beleidegt vum Refus huet de Systementwéckler gedroht sech beim Firmepresident ze beschwéieren, awer dëst huet den Direkter nëmmen weider rosen. Resultat: den Appel un de President vun der Firma hat de Géigendeel Effekt, wat weist datt den Entwéckler vum Informatiounssystem net fäeg ass eng gemeinsam Sprooch mat Kollegen ze fannen. Ausserdeem huet de President refuséiert, am Konflikt anzegräifen, an den neien Informatiounssystem blouf e Projet.

Andeems Dir zréckgeet, sidd Dir onwahrscheinlech d'Zefriddenheet vu spezifesche Interessen z'erreechen, a laangfristeg Bezéiunge si méiglecherweis beschiedegt. Wann Dir d'Schluecht gewënnt, verléiert Dir de Krich.

Eng aner Schwieregkeet ass datt Leit déi Gewalt benotzen normalerweis wësse wat se maachen. Et ass ganz méiglech, datt si just op eng retaliatory Attack zielen. Gitt op eng Provokatioun, fänkt Dir un hiert Spill no hire Regelen ze spillen.

• Noginn. Déi Géigendeel Reaktioun op Retaliatioun ass Konzessioun. Déi aner Säit kann Iech an esou eng schwiereg Positioun setzen, datt Dir opginn wäert, wann nëmmen fir d'Saach sou séier wéi méiglech opzehalen. Si setzt Drock op Iech, beschëllegt Iech den Deal ze blockéieren. Wëllt Dir verantwortlech gemaach ginn fir laangwiereg Verhandlungen, beschiedegt Bezéiungen, an eng eemoleg verpasst Geleeënheet? Ass et net besser just mat de Géigner eens ze ginn?

Vill Leit maachen Ofkommes an schloen dann den nächsten Moien op d'Stir, a ruffen verzweifelt: "Wéi konnt ech esou domm sinn? Wat hunn ech averstanen? Vill vun eis ënnerschreiwen Kontrakter - zum Beispill, wann Dir en Auto kaafen - ouni d'Noten ze liesen, déi a klenge Drécken gedréckt sinn. Firwat? Well de Verkeefer bei eis am Kapp ass, wëllen d'Kanner an engem neien Auto heem kommen, a mir fäerten, datt mir domm ausgesinn, Froen iwwer e Kontrakt ze stellen, dee mir souwisou net erausfannen.

Konzessioun féiert normalerweis zu engem onzefriddenen Resultat. Dir sidd mat engem onsympathesche Gefill lénks datt Dir "gefuckt" sidd. Ausserdeem, andeems Dir dëst maacht, berechtegt Dir d'Mëssverhalen vun der opposéierender Säit a kritt e Ruff als Schwächung, vun deem souwuel Är aktuell wéi och zukünfteg Géigner net fäerten ze profitéieren. An der selwechter Aart a Weis wéi d'Gefill vun de Kanner d'Gefiller nëmmen esou Verhalen vun engem Kand verstäerkt, opginn fir eng aggressiv Persoun provozéiert Ausbroch vun Agressioun an Zukunft. Vläicht schéngt de schrecklechen Charakter vum Patron oder Client Iech komplett onkontrollabel ze sinn, awer dëst ass net sou - de Charakter kann kontrolléiert ginn. Et ass onwahrscheinlech datt si déiselwecht Skandaler un hir Superieure maachen.

Heiansdo gi mir verluer a fänken un déi ongebremst Persoun ze gefalen, eis mat der Illusioun ze tréischten datt d'Konzessioun him eemol a fir ëmmer hëllefe wäert, a mir wäerten net méi mat him ze dinn hunn. Wéi och ëmmer, déi meescht kommen esou Leit zréck, fuerderen nei Konzessiounen. No allem huet d'Friddlechkeet en Nodeel. Et ass sënnlos ze hoffen, datt andeems Dir en Tiger Fleesch fiddert, Dir him e Vegetarier mécht.

• Ze briechen Relatiounen. Déi drëtt instinktiv Reaktioun ass d'Relatioune mat enger Persoun oder Entreprisen ofzebriechen, déi schwéier ze këmmeren. Mir trennen eis Ehepartner, verloossen eis Aarbecht oder verloossen e gemeinsame Projet.

Heiansdo bezilt dës Strategie. Et geschitt datt et besser ass perséinlech oder geschäftlech Bezéiungen ofzebriechen wéi ernéiert oder an endlos Konflikter verbannt ze ginn. An e puer Fäll hëlleft de Spalt de Géigner op der Plaz ze setzen, an hien fänkt méi intelligent ze behuelen.

Wéi och ëmmer, souwuel d'materiell wéi och emotional Käschte vum Spalt si ganz héich. Dëst ass de Verloscht vun engem Client, den Zesummebroch vun enger Carrière oder den Trennung vun enger Famill. Meeschtens ass d'Ausbroch vun enger Bezéiung d'Resultat vun engem Rush, dee mir spéider bedaueren. Jidderee vun eis huet Bekannten déi, enttäuscht vum Patron oder Ehepartner, séier Bezéiungen ofbriechen ouni sech selwer eng Chance ze ginn fir se ze verbesseren. Dacks falsch interpretéieren se d'Behuele vum Géigner a probéieren net e Verständnis z'erreechen. D'Gewunnecht fir Bezéiungen opzehalen féiert zu Stagnatioun - Dir erreechen ni eppes, an Dir musst erëm ufänken.

Gefor vun instinktiv Reaktioun

Mat enger instinktiver Reaktioun vergiesse mir eis Interessen. Betruecht dem Pentagon seng Äntwert op d'iranesch Geiselkris vun 1979-1981.

Kuerz no der Geiselnam huet e Reporter e Pentagon Beamten gefrot wéi eng Hëllef d'Militär kéint ubidden fir se ze befreien. De Beamten huet geäntwert datt all Handlung d'Liewe vun den amerikanesche Bierger a Gefor bréngt. De Pentagon, huet hie weider, entwéckelt schwéier Moossname fir no der Verëffentlechung vun de Geiselen ze huelen. Awer seng Begrënnung ass onlogesch. Firwat géifen iranesch Studenten d'Geiselen befreien wa se sécher wësse datt d'Retribution vun den USA wäert kommen? De Pentagon huet e ganz allgemenge Feeler gemaach andeems hien Revanche mat Resultater verwiesselt huet.

Dacks zielt de Géigendeel op Är instinktiv Reaktioun. Dat éischt Affer vum Attack ass Är Objektivitéit - eng wesentlech Qualitéit fir effektiv Verhandlunge. Géigner probéieren Iech duercherneen ze bréngen an Iech d'Fäegkeet entzéien kloer a logesch ze denken. Si wëllen dech wéi e Fësch ze kachen an Iech maachen wat se wëllen. Et ass derwäert fir Emotiounen ënnerzegoen - an Dir sidd um Haken.

D'Kraaft vun der opposéierender Säit hänkt haaptsächlech vun der Fäegkeet of, eng instinktiv Reaktioun an Iech ze provozéieren. Hutt Dir jeemools gefrot firwat eng kleng Grupp vun Terroristen am Mëttleren Osten et fäerdeg bréngen d'Opmierksamkeet vun der ganzer Welt unzezéien an de Leader vun der mächteger Muecht um Planéit vum Schlof entzunn? Fir dëst ze maachen, ass et genuch fir en Amerikaner op der Strooss ze erfaassen. D'Knapper selwer hu keng bedeitend Muecht - et ass d'Reaktioun vun der amerikanescher Gesellschaft déi se staark mécht.

Even wann d'instinktiv Reaktioun Iech net e seriéise Feeler mécht, ass d'Resultat e kontraproduktiven Handlungs-Äntwert-Zyklus. Frot eng Fra firwat hatt op hire Mann rifft an Dir héiert d'Äntwert: "Well hien op mech jäizt." Stellt déiselwecht Fro un Äre Mann, an hie wäert datselwecht soen: "Well si op mech rifft." Eng instinktiv Reaktioun verschäerft de Problem nëmmen. Et brauch zwee fir ze streiden, grad wéi Tango.

Op de Balkon klammen

Wann Dir haasst ze héieren datt Dir zu der Entwécklung vun engem béisen Zyklus vun Handlung an Äntwert bäidréit, séiere mir Iech ze berouegen - Dir kënnt dësen Zyklus zu all Moment briechen, an eesäiteg. Wéi? Net reagéieren. Aus dem initialen Kurs vun der Physik wësse mer datt "fir all Handlung eng gläichberechtegt an entgéint geriicht Reaktioun ass." Wéi och ëmmer, dëst Newton säi Gesetz gëllt nëmme fir inaniméiert Objeten, an net fir déi mënschlech Psyche. Objete reaktiounsfäeger. Eng Persoun ass fäeg d'Reaktioun ze behalen.

Dem O. Henry seng Geschicht, "De Chef vun de Redskins," ass eng lieweg Illustratioun vun der Kraaftbehënnerung kann sinn. D'Elteren, deenen hire Jong entfouert gouf, hunn op kee Fall op d'Ufuerderunge vun de Kidnapper reagéiert. Mat der Zäit huet de Jong eng Belaaschtung fir Krimineller ëmgewandelt, a si ware bereet hir Elteren ze bezuelen fir d'Kand ze huelen. D'Geschicht weist e psychologescht Spill op, dat duerch d'Reaktioun vun enger Persoun bestëmmt gëtt. Déi instinktiv Reaktioun zréckhalen, hunn d'Elteren d'Pläng vun de Krimineller zerstéiert.

Eemol an enger schwiereger Situatioun, musst Dir zréckzéien, Är Gedanken sammelen an objektiv den Zoustand vun der Affär bewäerten. Stellt Iech vir, datt d'Verhandlungen op der Theaterbühn stattfannen, an Dir gitt op de Balkon, deen iwwer d'Bühn hänkt. "Balkon" ass eng Metapher fir psychologesch Detachement. Vun der Héicht vum Balkon kënnt Dir de Konflikt roueg analyséieren, bal wéi en externen Beobachter. Dir kënnt am Numm vu béide Parteien konstruktiv Virschléi virstellen an eng zefriddestellend Léisung fir de Sträit sichen.

An der antiker japanescher Konscht vu Schwertfäegkeet, ginn d'Schüler encouragéiert hire Géigner ze kucken wéi wa se e wäitem Bierg wieren. De grousse Samurai Musashi huet et "e Bléck vu wäitem op no Saachen" genannt. Dës Definitioun ass voll applicabel fir d'Vue vum Balkon.

Kloteren op de Balkon bedeit Iech vun natierlechen Impulser an Emotiounen ze distanzéieren.

An dëser Hisiicht ass d'Beispill vum Janet Jenkins, deen e Multi-Milliounen Dollar Deal gemaach huet fir Televisiounsprogrammer un e Kabelnetz ze verkafen, indikativ. Eng Stonn nom Ufank vun der leschter Verhandlungsronn mat engem Vertrieder vum Kabelnetz ass de Chef vun der Firma an de Büro gebrach. Hien huet dem Janet säi Produkt kritiséiert, seng perséinlech Integritéit a Fro gestallt a radikal Ännerungen un de Bedéngungen vum Kontrakt gefuerdert. Allerdéngs huet d'Janet et fäerdeg bruecht hir Emotiounen ze enthalen a geeschteg "op de Balkon eropzegoen". Si huet gemierkt, datt si duerch sech selwer verteidegt oder duerch Konterattack nëmme Brennstoff op d'Feier géif leeën a kee Kontrakt méi no kommen. Also huet si just de Chef vun der Firma schwätze gelooss. Nodeems hien seng rosen Ried ofgeschloss a fortgaang ass, huet d'Janet sech fir eng Minutt entschëllegt - anscheinend fir en Telefon ze maachen, awer tatsächlech fir ze berouegen.

Wéi si op de Verhandlungsdësch zréckkoum, huet de Kabelnetzvertrieder hatt ugekuckt a gefrot: "Also, zréck wou mir opgehalen hunn?" An anere Wierder, hien huet hatt gesot: "Ignoréieren wat de Patron seet. Hien huet just den Damp lassgelooss. Komme mer zréck an d'Geschäft.» Wann d'Janet sech net konnt behalen, wieren d'Verhandlunge wäit op d'Säit gaang. Awer si ass "op de Balkon geklommen" a konnt d'Verhandlunge roueg ofschléissen, en Deal maachen.

Dir sollt «op de Balkon eropgoen» ier d'Verhandlungen ufänken - als Virbereedung. Zousätzlech ass et néideg bei der éischter Geleeënheet "op de Balkon eropzegoen" am Verhandlungsprozess. D'Behuele vun der Géigendeel Säit wäert Iech permanent zu enger instinktiv Reaktioun provozéieren. Awer Dir däerft net fir ee Moment dat ultimativt Zil vergiessen.

Äert Zil ass en Accord deen Är Interessen besser passt wéi déi bescht Alternativ. Zousätzlech muss den Accord och d'Interesse vun der Géigner zefridden stellen. Wann Dir e Zil hutt, musst Dir op d'Erreeche konzentréieren. Et ass net einfach. Wann Dir rosen oder Eck sidd, wëllt Dir op Äre Géigner ausschloen. Depressioun an Angscht verursaache e Wonsch opzehalen an ze verloossen. Wéi mat Ären natierleche Reaktiounen ëmzegoen?

Numm d'Spill

Ganz dacks sidd Dir esou absorbéiert an deem wat geschitt, datt Dir Är Reaktioun net bewosst sidd. Dofir ass Är éischt Aufgab d'Taktik vun der Géigendeel Säit ze verstoen. Eis wäit Vorfahren hunn gegleeft datt et méiglech wier e béise Geescht ze neutraliséieren andeems se et mam Numm nennen. Datselwecht gëlt fir onéierlech Tricken - erkennen se a si verléieren hir Kraaft.

Dräi Aarte vu Taktik

Taktike si vill, awer si kënnen all an dräi Kategorien klasséiert ginn: behalen, aggressiv a irféierend.

• Obstruktioun. Obstruktiounstaktik ass d'Refus vun all Konzessiounen. Déi opposéierend Säit kann Iech iwwerzeegen datt se kee Spillraum hunn an datt hir eenzeg Optioun hir Positioun ass. Obstruktioun kann d'Form vun engem Fait Accompli huelen: "Wat gemaach gëtt ass gemaach. Näischt ka geännert ginn.» Heiansdo schwätzt d'Géigner op d'Gesellschaftspolitik: „Ech kann Iech net hëllefen. Et ass Firma Politik.» Et kann een och op fréier Engagementer appelléieren: «Ech hu versprach, de Poste vum Gewerkschaftschef opzeginn, wann ech keng 8 Prozent Erhéijung kréien.» Déi aner Säit kann op endlos Verspéidungen zréckgräifen: "Mir kontaktéieren Iech." Oder Dir héiert eng kategoresch Ausso: "Wéi Dir wëllt. Dir kënnt net d'accord sinn." Si refuséieren all aner Offer.
• Attacken. Attacke sinn eng aggressiv Praxis entworf fir Iech op de Punkt ze intimidéieren wou Dir mat de Bedéngungen vun Ärem Géigner averstane sidd. Wahrscheinlech déi heefegst Form vun Attack ass d'Drohung vu Konsequenzen wann Dir hir Offer net akzeptéiert: "Stëmmen, oder soss ..." Déi aner Partei kann Är Offer kritiséieren ("Deng Zuelen stinn net op!"), Är Kompetenz ("" Dir sidd nei an dëser Positioun, richteg?), Äre Status an Autoritéit ("Mir wëllen mat deem schwätzen, deen eigentlech d'Entscheedungen hëlt!"). Den Aggressor wäert dech beleidegen, dech täuschen an dech pissen bis hien säi Wee kritt.
• Tricken. Subterfuge ass eng Taktik entwéckelt fir Konzessioune mat betrügeresche Mëttelen ze kréien. An dësem Fall benotzt déi aner Säit Äert Vertrauen - Dir betruecht Géigner éierlech an oprecht. Ee vun dësen Tricken ass Datemanipulatioun, dat heescht d'Benotzung vu gefälschte, opgeblosen oder onkonsequent Zuelen. En aneren Trick ass «Mangel un Autoritéit», wou de Géigner probéiert Iech ze iwwerzeegen datt hien déi entspriechend Autoritéit huet, an nodeems hien Konzessiounen vun Iech kritt, behaapt datt een aneren d'Entscheedungen hëlt. En aneren Trick nennt een «Additions», wann déi aner Säit zousätzlech Fuerderunge stellt, nodeems se Iech iwwerzeegt hunn, datt en Accord erreecht gouf.

Taktik erkennen

Fir d'Taktik vun Ärem Géigner erfollegräich entgéintzewierken, musst Dir se unerkennen.. Wann Dir verstitt datt déi aner Säit Filibuster-Taktik benotzt, da sidd Dir manner wahrscheinlech un hirem Mangel u Flexibilitéit ze gleewen. Nodeems Dir d'Attack an der Zäit erkannt hutt, wäert Dir net Affer vun Angscht an Unerkennung ginn, a wann Dir den Trick an der Zäit gesinn hutt, wäert Dir net un Täuschung erënneren.

Loosst eis dat mat engem Beispill illustréieren.

Den Här an d'Madame Albin hate just hiert Haus verkaaft - oder esou hu si geduecht wéi se hir Saache gepackt hunn fir anzegoen. Awer dunn huet de Keefer, den Här Meloni, e véier Méint Verspéidung gefuerdert fir d'Dokumenter z'ënnerschreiwen, well hien net konnt verkafen sengem Haus. Ausserdeem huet hie refuséiert d'Entschiedegung un d'Famill Albin fir d'Verspéidung ze bezuelen. Si hunn ofwiesselnd gesot, si géifen no engem anere Keefer sichen. "Dir wësst," huet den Här Meloni geäntwert, "Dir sidd ganz glécklech mat mir ze handelen. Et wieren déi, déi Iech géifen verklot, fir d'Haus un engem aneren ze verkafen. D'Prozedure kéinte fir vill Joren zéien, an all dës Zäit wier Är Immobilie ënner Verhaftung ... Mee mir si bal Frënn, an ech si sécher, datt mir all dës Probleemer vermeide kënnen.

Nodeems hien dem Här Meloni Äddi gesot huet, huet den Här Albin erliichtert a sot zu senger Fra: „ Gott sei Dank, hie wäert net verklot. Soss wiere mer jo jorelaang hei festgehalen. Gëff him vläicht e bëssen? Doropshin huet d'Madame Albin geäntwert: "Schéiss, Dir sidd einfach ganz gutt entimidéiert, an Dir hutt net emol gemierkt. Hie soll verklot ginn a mir solle mat him deementspriechend ëmgoen. Den Här Albin huet op dem Här Meloni seng Taktik reagéiert genau sou wéi den Här Meloni dat geduecht huet, Angscht. Awer d'Madame Albin huet et fäerdeg bruecht hir Emotiounen z'ënnerdrécken wéi se d'Spill erkannt huet.

Meeschtens sinn dës Tricken erfollegräich wéinst Ärer Ignoranz. Ugeholl datt e Client Iech seet datt hien zefridden ass mam Accord, awer datt säi Partner de Kontrakt net ouni bedeitend Ännerungen ënnerschreift. Net ze realiséieren datt hien e Partner als "schlecht Guy" benotzt, kënnt Dir onschëlleg mat Ännerungen am Kontrakt averstanen. Nodeems Dir d'Taktik vun der Géigendeel Säit verstanen hutt, sidd Dir op Är Wuecht.

Déi schwéierst Saach fir Ligen ze erkennen. Dir musst sichen Ënnerscheedung — tëscht de Wierder vum Géigner an hire fréiere Aussoen oder Handlungen, Gesiichtsausdréck, Kierpersprooch, Intonatiounen, asw. Ligner wësse wéi Wierder ze manipuléieren, awer d'Opreegung ze kontrolléieren déi den Timbre vun der Stëmm ännert ass vill méi schwéier. Et ass gläich schwéier d'Symmetrie vun Ärem Gesiicht ze kontrolléieren - zum Beispill, e Ligener säi Laachen kann kromme erauskommen. Denkt awer drun, datt Angscht kann duerch aner Ursaachen verursaacht ginn an datt op een eenzegt Schëld net vertrauen kann. Dir musst no engem Set vu Schëlder kucken.

D'Taktik vun Ärem Géigner kucken heescht opmierksam, awer net ze verdächteg. Heiansdo gëtt d'Verhalen vun enger Persoun einfach falsch interpretéiert. Ee vun de bekanntste Biller vun der Politik an der rezenter Geschicht ass de sowjetesche Premier Nikita Khrushchev, deen säi Stiwwel op de Podium dréckt wärend senger Ried an der UNO am Joer 1960. Jiddereen huet säi Stunt als Taktik geholl fir de Westen ze intimidéieren - e Mann dee säi Schong klappt um Podium kann, ouni ze zécken, eng Atomwaff benotzen. Drësseg Joer méi spéit huet de Khrushchev säi Jong Sergei erkläert datt dëst net wat säi Papp am Kapp hat. De Khrushchev, dee kaum ausserhalb vun der Sowjetunioun gewiescht wier, huet héieren datt de Westen eng hefteg politesch Debatt gär huet. Also huet hien dem Publikum gewisen wat hie geduecht huet se gesinn. Déi present ware schockéiert, an de Chruschtschow selwer war am meeschten iwwerrascht. Hie probéiert just wéi "säi Frënd" ze kucken. Wat Synonym mat der Onberechenbarkeet vun Russen ginn ass, war eigentlech d'Resultat vun gemeinsam Mëssverständnis tëscht Leit vu verschiddene Kulturen.

Dofir sollt Dir de Radar opmaachen, awer keng Rüstung droen. Notéiert mental e méigleche Ruse oder Sneak Attack. Neutraliséiert et mat Wëssen a berécksiichtegt et als Wahrscheinlechkeet, net als irrefutable Tatsaach. Kuckt no zousätzlech Beweiser, erënnert un datt schwiereg Géigner selten op eng Taktik limitéiert sinn.

Training vum Boris Polgeim zu Sinton

• Verhandlungen ouni Néierlag

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​